Bem vindo (a) à nova era das vendas: as Vendas da Economia do Espetáculo!
Vender sempre foi a mais significativa dentre todas as profissões existentes. Um grande vendedor será sempre grande em qualquer área que atue porque, em síntese, tudo no universo das relações humanas é venda!
Vejamos:
Um cantor vende emoções (Roberto Carlos que o diga), um escritor vende estórias, um professor vende conhecimentos, um vigia vende tempo e atenção. Enfim, todos estamos sempre vendendo nossos capitais interiores: conhecimento, habilidades, atitudes, tempo, dedicação…
Na era da economia do espetáculo, tornou-se necessário vender tudo isto em um formato “show”. Isto não significa que agora, para vender, teremos que usar figurinos novelísticos, música especialmente composta para os diferentes momentos da venda ou efeitos especiais como fumaça e explosões. Significa que temos que aprender a utilizar as emoções e sensações do espectador (cliente) para envolvê-lo mais intensamente, a fim de permitir a ele viver um momento mágico.
O que seria um momento mágico?
Momentos mágicos são aqueles em que a empresa e/ou o profissional de venda envolvem o cliente de forma memorável. Tornando, assim, a realidade percebida superior à esperada.
As pessoas (clientes) estão, de maneira geral, sempre em busca de maneiras de obter prazer e evitar a dor. Quanto mais prazer, satisfação, encantamento, deslumbramento ela obtiver no momento da compra, mais ela vai lembrar-se da empresa, da marca e de quem a atendeu.
O vendedor sempre foi, em essência, um artista. A diferença é que agora chegou a hora de explorar todos os seus talentos!
Como sabiamente disse Francis Rooney:
“Já se foi o tempo em que as pessoas compravam sapatos para manter os pés protegidos, aquecidos. Hoje elas compram sapatos em função do modo como eles as fazem sentir-se masculinas, femininas, vigorosas, diferentes, sofisticadas, jovens, na moda, aceitas. Agora, nosso negócio é vender emoção, em vez de sapatos!”.
Este é o jogo atual no mercado e a regra é encantar, impressionar, superar expectativas e, mais que tudo, fazer da sua presença, do seu produto, do seu serviço um show inesquecível!
E para isto é necessário buscar mais conhecimentos sobre a natureza humana, buscar conhecer mais a fundo o ser humano, por que ele reage desta ou daquela forma, nesta ou naquela situação.
Charles Chaplin dizia: “Sabendo pouco como eu sabia sobre o cinema, meu sucesso só foi possível porque eu conhecia muito sobre seres humanos!”.
No início um vendedor inexperiente só faz foco no produto, fala bem do produto, só fala do produto, ele esquece-se que o cliente compra a solução oferecida pelo produto e não o produto em si. O produto é só um meio, a solução é o fim. Afinal, compramos uma furadeira porque precisamos de furos e não porque ela é do último tipo, da cor ou formato ‘x’. Isto pode até contar, mas são fatores acessórios. O fato é que precisamos de algo que faça furos!
Um pouco mais avançado, o vendedor passa, então, a vender soluções, a falar do bem que o produto pode fazer para esta ou aquela utilidade, ele compreende que: “Não devemos simplesmente falar bem do produto e sim do bem que ele fará ao cliente!”.
Após o vendedor percebe que quanto mais serviços adicionais ele associar a venda, mais “rico” fica o produto. É por isso que dizemos que um vendedor é um consultor. Ele é alguém que ajuda o cliente a comprar melhor e não simplesmente um atendente tirador de pedido.
Quando ainda mais avançado, o vendedor passa a vender sensações. No momento da venda de um carro, por exemplo, ele não fala somente sobre o produto, mas faz o cliente sentir-se proprietário, sentir o prazer de dirigir, transforma uma simples visita ao veículo ou um teste drive em algo especial, repleto de estímulos e emoções que contarão muito durante o processo de venda e também no pós venda, nas vendas adicionais.
O vendedor torna-se o artista das vendas, alguém que com sua presença, seu produto ou serviço, modifica e enriquece a vida das pessoas (clientes). “Aquele que quiser ser o maior que se faça servidor de todos” (Jesus).
Saber servir alegremente, gerando encanto, prazer, emoções superiores, enfim, saber fornecer às pessoas momentos mágicos, dignos de lembrança, que tragam saudades e lembranças memoráveis. Este é o papel de um vendedor do terceiro milênio. Este é o meu e o seu papel!
O papel de um vencedor! O papel de alguém que vendeu a si mesmo uma vida de conquistas e vitórias, baseadas no trabalho e na dedicação! Bem vindo (a) à nova era das vendas, as Vendas da Economia do Espetáculo! Bom show e sucesso!
